Il nuovo mercato dinamico: l’importanza della tecnologia e del “nuovo” consumatore.



In passato la comunicazione delle imprese si basava principalmente sul gestire i classici media a disposizione, indirizzando il messaggio al proprio target di riferimento nel miglior modo possibile attraverso l’equazione più spendi più comunichi, rischiando oltretutto di creare un effetto marmellata con le altre aziende concorrenziali e non.

Ma oggigiorno le persone, che sono bersaglio di questi innumerevoli messaggi, hanno appreso, rubando il termine dall’ambito delle neuroscienze cognitive, l’abituazione, comportando un decremento delle risposte comportamentali e quindi ad una insensibilità verso tutta questa pubblicità dovuta all’esperienza di aver ricevuto ripetutamente uno stimolo, in questo caso il messaggio pubblicitario.

Il mercato, in conseguenza anche a ciò, si sta evolvendo e si deve registrare negli ultimi anni che si sta passando da un mercato statico ad uno dinamico dovuto principalmente all’ingresso della nuova tecnologia e dai “nuovi” consumatori.

Dal punto di vista dei media infatti, si ritrova una diminuzione degli investimenti in quelli classici, vedi i quotidiani la televisione e la radio, andando a trasferirsi nei nuovi mezzi e tecniche di comunicazione a disposizione.

Ciò è dovuto dal fatto che attualmente la tipologia delle persone rappresentata nei loro gusti, nelle loro abitudini, e nei loro bisogni si è enormemente diversificata, e se si volesse quindi far giungere il proprio messaggio pubblicitario ad ognuna di loro, si renderebbe l’operazione troppo dispersiva e con un guadagno in termini di rapporto in numero di clienti molto basso, ottenendo così un eccessivo sacrificio sia economico che di tempo, e come si sa il tempo è denaro!

Di conseguenza, si è sempre più portati a prendere in considerazione il mondo del Web 2.0, in cui, dal punto di vista delle imprese giova il fatto che tutti i format e le modalità di comunicazione vengono privilegiati grazie alla loro specificità nel mandare informazioni ad un costo accessibile, mentre per i consumatori moderni offre la possibilità di avere una piattaforma di comunicazione partecipativa e di socializzazione che permette la produzione e la condivisione di contenuti, attraverso le brand community, i blog, i social network e quindi all’interattività.

Posso poi aggiungere che il web ha modificato enormemente il modo di fare marketing delle aziende, perchè il cliente non si accontenta più infatti di avere un ruolo passivo, ma vuole diventare protagonista di ciò che sceglie e di ciò che consuma. Qui il consumatore si rende disponibile a dare tempo ed energia alla propria marca di fiducia, e la stessa, di conseguenza, dovrà sempre più rendersi conto che il cliente sarà nei prossimi anni un’arma in più contro la concorrenza e un aiuto concreto per lo sviluppo del proprio business: tale approccio viene oggi chiamato customer energy.



Perciò in conseguenza alla naturale evoluzione del consumatore anche le aziende sono obbligate ad adattarsi, e non devono più quindi considerare il cliente come un gruppo di persone, ma come una singola persona, capace di esprimersi e comunicare attraverso la propria passione, i propri sentimenti, i propri bisogni e le proprie necessità.

Wilson dice in un suo trattato: “(..) Qualora i vostri prodotti o i vostri servizi siano di buona qualità e con un buon posizionamento di prezzo, l’unica barriera che incontrate è quella della fiducia. In sostanza, senza fiducia non può esserci nessun e-business.”

Ciò significa una conseguente attenzione sul consumatore da parte delle imprese, in cui dovranno eliminare quelle “barriere” tra cliente e marca e di conseguenza quella formalità che dovrà quindi evolvere in un rapporto di “passione” (vedi ad esempio le persone che possiedono una moto Ducati che vengono a loro volta chiamate ducatisti), sviluppando quindi un marketing relazionale, in cui il cliente non è più da sottovalutare ma anzi, volendo collegarmi alla nuova tendenza dei social network, da aggiungerlo alla propria lista di amici.

Analizzando tutto ciò, le imprese hanno compreso che il messaggio pubblicitario e di conseguenza un prodotto e/o un servizio, non è più solo un qualcosa da mostrare o vendere, ma anche uno strumento che possa legare il consumatore alla marca attraverso un legame emozionale: l’experiential marketing.

Di fatto tutta questa innovazione è determinata dalla nuova tipologia di clienti presente ormai nella nostra società, in cui i loro diversi comportamenti costituiscono a questo punto una variabile nel sistema di comunicazione e del marketing aziendale.

In conseguenza di ciò concludo dicendo che nelle persone quando si realizza un ricordo indica che si è verificato un evento particolare associato ad un’emozione, in cui senza di essa ciò non può avvenire. Per questo motivo le campagne pubblicitarie moderne attraverso anche le loro nuove tecniche e nuove strategie, quali possono essere ad esempio la guerriglia marketing, il viral marketing, l’email marketing o chissà quale altro, dovranno tener sicuramente conto della sfera emozionale delle persone, perché è solo attraverso l’attivazione dell’amigdala (area cerebrale coinvolta nelle emozioni e nei ricordi) che creeranno loro un ricordo, quindi una comunicazione efficace e quindi una pubblicità efficace, sia a livello di messaggio pubblicitario sia a livello di passione del consumatore per la propria marca di fiducia.

Per tutte queste ragioni voglio sottolineare come in una società in cui la concorrenza la si ritrova in qualsiasi ambito, ciò che farà la differenza per le imprese in futuro sarà il web e soprattutto l’opinione dei consumatori.

Luca Costalonga
Psicologo del Web



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