Il marketing è cambiato!

Il marketing è passato da un orientamento al prodotto in cui le forze erano indirizzate soprattutto all’elevata efficienza produttiva delle imprese, ad un orientamento al cliente!

Marketing transazionale = per la bassa considerazione, il cliente ha un ruolo passivo e opera le sue scelte tra le offerte disponibili.

Marketing relazionale = esiste un rapporto di relazione tra produttore e consumatore fondato sulla cooperazione e l’interdipendenza.

Oggi il fatto di non avere più una domanda che supera l’offerta indirizza l’impresa ad una strategia di marketing volta a raggiungere risultati d’eccellenza: questi risultati hanno come unico comune denominatore il concetto di personalizzazione e relazione.

Il passaggio quindi da una strategia one-to-many ad una one-to-one è fondato su un modello di marketing basato sulla consapevolezza che il cliente sta diventando sempre di più una risorsa fondamentale per avere un business di successo e di lunga durata.

Cos’è il marketing relazionale?

Il marketing relazionale si occupa di creare, sviluppare e mantenere una relazione tra cliente e azienda, questo per creare una strategia di comunicazione bidirezionale e proattiva!

Il successo di un’impresa perciò non è più determinata esclusivamente dalla qualità del prodotto ma sempre più dalle relazione stabilite con i propri clienti e fornitori.

Come fare marketing relazionale?

Un’ottima occasione per vedere cosa significa veramente marketing relazionale è senza dubbio la giornata del ConnectingDay a Verona organizzata e firmata da Connecting-Managers, un evento dedicato al contatto e agli incontri one to one per imprenditori, professionisti, agenzie e clienti (vedi articolo ConnectingDay 2009).

La filosofia relazionale si basa su rapporti di cooperazione e fiducia con i clienti, non una controparte. L’azienda ha quindi il bisogno di interagire con i clienti e le imprese, per formarsi ed evolversi, attuando un processo di continuo miglioramento e quindi di adattamento, ad un mercato dinamico come il nostro.

Ovvero:

• utilizzare la tecnologia che per la personalizzazione dei prodotti e dei servizi;

• interagire con i propri stakeholders gestendo soprattutto l’individualità dei cliente.

Per fare ciò la tecnologia permette di andare incontro a queste esigente attraverso un approccio relazionale di business: Customer Relationship Management (CRM).

Questa strategia permette di gestire una relazione con il cliente in cui si pianifica:

• l’acquisizione di nuovi clienti

• ottimizzazione dei attuali clienti

• fidelizzazione

Esempi:

1- incontro face to face:
incontro diretto in cui o l’azienda organizza una visita al cliente o viceversa il cliente si rivolge ad un un punto vendita.

2- Attività telefoniche:
permette di comunicare con i propri clienti e/o potenziali, organizzando il tutto in archivi gestiti in modo automatico e veloce (vedi telemarketing, teleselling, indagini di mercato,..)

3- Invio email:
invio a clienti e/o potenziali, email personalizzate per dare informazioni riguardo ai nuovi prodotti/servizi, e conoscere possibili problematiche riscontrate.

4- Invio sms:
strategia rivolta all’invio di sms verso un target specifico per la promozione di prodotti, servizi ed eventi.

5- Web 2.0:
uno tra gli strumenti che può rendere più potenti ed efficienti le attività di un’azienda è sicuramente la rete: da una parte vediamo che ogni giorno aumentano le persone che utilizzano internet per conoscere, acquistare, ed interagire, e dall’altra le imprese che hanno la possibilità di conoscere in modo semplice e preciso i gusti, le esigenze, i bisogni e i comportamenti dei loro clienti attuali e futuri senza costi assurdi.

Ci troviamo quindi tra le mani un mezzo importante legato a concetti quali connessione, relazione, cooperazione, condivisione e quindi a strumenti come Social network, blog, Social Bookmark e quant’altro!

La rete è un mezzo eccezionale per la raccolta di informazioni sia verso i propri interlocutori sia verso la concorrenza, offrendo quindi una finestra infinita di informazioni basata sulla trasparenza!

• sito web: è importante per un’azienda avere un punto in cui essere rintracciabile in rete. Questo significa possedere un sito web, ma non solo: è fondamentale pianificare una strategia di comunicazione in cui viene rappresentato al meglio l’azienda online sia attraverso un continuo aggiornamento dei contenuti sia con un ottimo dialogo azienda-utente

• facebook: cooperazione, relazionale, condivisione sono sicuramente concetti che si possono ritrovare su uno strumento come Facebook. Anche qui è indispensabile attuare una strategia efficace attraverso una comunicazione ed una grafica in linea con l’azienda e con il proprio sito web puntando sulle potenzialità di un social network così diffuso.

  
  

  
  

Luca Costalonga
www.webpsyche.it

C’era una volta,
in un lontano campus universitario di Havard, la necessità di creare uno strumento capace di registrare le persone iscritte, con un piccolo profilo+foto, in modo tale da avere una breve presentazione on line di tutti gli studenti e poterli connettere tra loro.

Questo bisogno fu soddisfatto pienamente da uno studente universitario di Havard, Mark Zuckerberg, che nel 2004 creò un sito web in cui si poteva liberamente registrare e interagire con gli altri iscritti.

La cosa incredibile è che la crescita degli utenti registrati al sito non si era fermata solo alla sua università: nel giro di poco tempo il bisogno che prima era di connettere studenti di quel campus, si era poi evoluto in connettere studenti di diversi campus, successivamente in connettere anche aziende e infine in connettere persone!

Nel 2009 questo bisogno di connessione è stato soddisfatto da ben 200 MILIONI DI PERSONE in tutto il mondo grazie a Facebook.

COME MAI QUESTA ESPANSIONE?

Si è soddisfatto un bisogno!
L’evoluzione del bisogno ha poi portato all’evoluzione dello strumento!

Per semplificare l’idea di evoluzione dei bisogni targata facebook, ho creato la simpatica piramide di Maslow-Facebook.
Dopo l’evoluzione della piramide di Maslow in Maslow 2.0, ho deciso di creare una piramide che possa spiegare e riassumere i bisogni e le motivazioni che spingono le persone a iscriversi al Social Network numero uno al mondo!

Con questa immagine voglio mostrare che fino ad ora l’espansione di questo strumento era affidata principalmente alla parte più bassa della scala della piramide: ovvero creare contatti e poter scriverci!

Si è poi passati all’importanza del secondo scalino: la privacy!
Spesso si parla come argomento di attualità che pubblicare foto e video su Facebook sono poi alla portata di tutti, con le varie case history che si sono sentite anche su giornali e tv.

E DOMANI, QUALE SARA’ IL BISOGNO PRINCIPALE?

Penso che il bisogno di connettere persone si sta ulteriormente evolvendo: sento ora il BISOGNO DI CONOSCENZA, sia nel cercarla sia nel crearla.

Voglio dire che con Facebook ognuno può crearsi un network di informazioni in cui, attraverso i post dei propri contatti, l’essere fan di alcune pagine e all’essere membro di gruppi interessanti, ci rende partecipe e aggiornato su notizie che altrimenti sarebbero difficili da avere in modo costante.

Un esempio.
Fingiamo che sono un appassionato di motociclismo!
Con Facebook posso:
-     crearmi una rete di “amici” che come me sono appassionati di moto
-     far parte di gruppi riguardanti il motociclismo
- fan di pagine interessanti, come la pagina di qualche azienda motociclistica
-     aggiornato su tutti gli eventi

Tutto questo gratuitamente: ultime notizie praticamente in tempo reale e informazioni pubblicate da appassionati come me!!

Facebook sta creando così una rete di informazioni targettizzate fatte dagli stessi utenti, non quindi da testate giornalistiche o spot pubblicitari che possono mettere in dubbio l’obiettività della notizia.

Questo significa:

per gli utenti:
-     informazioni reali, non ingigantite per un effetto pubblicitario
-    sempre aggiornati grazie anche all’interazione tra gli utenti (chat, massaggi privati)

per le aziende:

- c’è la necessità di cambiare il modo di comunicare con i propri interlocutori: i clienti diventano appassionati!
-   gli interlocutori non sono più alla tv ma davanti ad un monitor e tastiera, pronti a leggere e a scrivere!

CONCLUSIONE CON LIETO FINE

Per finire, voglio focalizzarmi sull’azienda.

Chi oggi è presente nel web è non deve più vantarsi del solito sito-vetrina in cui ci si presenta con il classico CHI SONO – COSA FACCIAMO – DOVE SIAMO – CONTATTI.

Ora è importante crearsi un network attorno al proprio Brand usufruendo degli strumenti utilizzati dagli stessi interlocutori.
Saranno loro stessi che ci cercano e che vogliono far parte in qualche modo della nostra azienda attraverso i Social Network/Media.

Aumenterà quindi sempre più l’attenzione per le aziende sulla Reputation su web e l’esigenza quindi di saper fare networking con il proprio Brand.

FRASE DI CHIUSURA:
Esprimersi e relazionarsi nel web:
un’opportunità che diventa necessità!

Luca Costalonga
Lo Psicologo del Web

Problema di ogni utente che naviga in internet è la continua richiesta di compilare Username e Password!

Un interessante strumento che può senz’altro darci una mano è PASSWORD CORRAL.

E’ un programma molto semplice e leggero che ti permette di:

- salvare le proprie password in cartelle/gruppi

- avere per ogni sito: descrizione, username, password, URL, mail e commenti

Altri programmi per la gestione di password li possiamo trovare qui.

Cercando un modo per rendere più completa la mia pagina su Facebook ho trovato Involver. E’ un sito interessante che permette di installare nella propria pagina di Facebook applicazioni come RSS, Twitter, You Tube e tanti altri…

Peccato solo per una cosa: 30-day free trial!

Felicemente sorpreso, ieri mi ha contattato Whohub e mi hanno fatto sapere che sarebbero felici di includermi nella loro web directory di professionisti!

Whohub, per chi come me fino ad ieri, non lo conoscesse, è un interessante Social Network in cui si possono trovare professionisti di vari ambiti come ad esempio marketing, design, materie umanistiche, tecnologia, ecc..

Ogni professionista registrato dispone di una propria pagina/profilo e attraverso una sua intervista ha la possibilità di raccontare e raccontarsi nell’ambito che più si è specializzato!

Per farne parte bisogna rientrare in un identikit in cui o si è stati invitati direttamente da Whohub oppure dimostrare la propria professionalità attraverso alcuni link che testifichino la propria attività.

Vi invito perciò a leggere la mia intervista..la potete trovare su: http://www.whohub.com/lucacostalonga

Innanzitutto.. cosa sono i feed RSS?

I feed RSS (detti anche flussi RSS) sono praticamente informazioni, come ad esempio testi e immagini.

Cosa servono?

Il motivo per cui sono importanti i feed RSS è di poter avere la possibilità di creare informazioni (feed) che un utente a sua volta potrà vedere sempre aggiornati, in un stesso sito con l’aiuto di un lettore (feed reader), senza dover andare ogni volta nel sito di riferimento.

Questo strumento si mostra come evoluzione delle famose newsletters!

Logo dei feed

Quali sono i feed Reader?

I feed Reader, o aggregatori di feed, sono piccole applicazioni. Siti che possono comportarsi da aggregatori sono ad esempio:

Cos’è Feedburer?

E’ una piattaforma che permette di gestire, modificare e analizzare i propri feed in modo gratuito!

↑ Grab this Headline Animator

Tra i diversi strumenti 2.0, ho scoperto www.glomera.com, un interessante sito che permette attraverso una registrazione di creare il proprio canale web, in cui organizzando il proprio palinsesto, si vedere in diretta o in differita il proprio video!!

Tutto ciò è gratuito!
Poi ovviamente c’è la registrazione + paghi = + servizi!

Intervento di Ferruccio de Bortoli, direttore del Corriere della Sera, in cui parla delle sfide e delle opportunità che si ritrovano in un periodo in cui il mercato e il consumatore è cambiato radicalmente.

Evento: “Comunicare l’industria di marca. Nuovi paradigmi di relazione con i media” organizzato da Centromarca nella sede del quotidiano il 17 giugno 2009

C’erano una volta, le aziende, eterne e indiscusse realtà che utilizzavano la loro posizione e forza economica per acquisire, gestire ed eliminare il personale, gestendo inoltre totalmente l’idea da diffondere sul proprio marchio, prodotto e servizio attraverso campagne pubblicitarie su media convenzionali one to many. Niente di più facile e controllabile per loro! Basta avere i soldi e il gioco è fatto!

Ora il cliente si è rinnovato, viene definito “critico”, questo perché non è più imbavagliato come in passato ma ha tra le mani un GIGANTESCO MEGAFONO!
Tutto questo grazie alla nuova tecnologia e agli strumenti che offre il web…

La reputazione di un’azienda nasce dalle persone e queste persone sono gli stessi clienti e gli stessi dipendenti della stessa azienda!!

Ciò fa capire come un’azienda faccia gran fatica a nascondere qualcosa che non vuol far sapere e come in questo modo viene valorizzato molto probabilmente chi lavora meglio!
Quello che ognuno ha sempre desiderato! O quasi! Dipende dai punti di vista!
Questo avviene per il semplice motivo che nessuno conosce meglio un prodotto di chi deve spendere dei soldi per averlo!!! O chi ci lavora dentro 8 ore al giorno!!!!
Di conseguenza le imprese devono stare molto attente ai contenuti che circolano in rete per non rischiare quindi che l’identità che si vuole dare sia diversa da quella che in realtà si è andata a formare!!

Un esempio?
Il famoso caso Kryptonite e i suoi lucchetti!
Questa società americana non si era preoccupata minimamente di un simpatico video pubblicato in internet in cui si vedeva come i suoi lucchetti potessero essere aperti senza gran fatica da una semplice penna biro. Risultato: milioni di dollari persi! Per un video!!!!!!

Strumento: Blog-YouTube

Un altro esempio? Stavolta in positivo..
La pagina creata su Facebook della Coca-Cola! Essa non è stata creata dall’azienda, ma da due fan. Oggi ce ne sono 3.413.957!

Strumento: Facebook

Di esempi se ne trovano diversi e tutti mi vanno a riprendere e sottolineare il discorso di prima, in cui ognuno ha un megafono e non è proprio cosi piccolo!

Come si può vedere, per un’azienda che vuole comunicare nel web di mezzi ce ne sono ma ovviamente sarà chi di dovere che dovrà utilizzare quelli giusti, dato che, come mi disse un giorno Antonio Monizzi, my coah marketing, non serve un bazzucca per rompere un vetro!

Questo mi porta per forza a nominare l’argomento Social Media Marketing che sta aprendo nuovi orizzonti e che sta comportando di conseguenza la nascita di nuove aziende e nuove figure professionali.

Nuova invenzione (es. Facebook)  = nuovo cliente (azienda che ha bisogno del proprio gruppo) = nuovo lavoro (Social Media Specialist) = nuova invenzione?!?!…mi sa anche di averla già vista…

Ma mettiamo caso che un’azienda che viene assalita da una serie di post e commenti in vari blog che marcano una serie di aspetti negativi, come ci si deve comportare, TU titolare di quell’azienda??
La cosa, come si può vedere, è abbastanza incontrollabile!

Ma ho notato due possibilità:

- scrivere in questi blog (dando il proprio vero nome e mansione che si occupa nell’azienda) rispondendo in modo educato e formale, o meno, che la realtà che stanno descrivendo non è la loro e che probabilmente si sbagliano;
- scrivere sotto falso nome parlando bene dell’azienda facendo credere di essere un cliente affezionato, sarebbe una bella furbata!

Ci sono altre idee?!…

Inserisco anche un link ad un interessante video, anche se un po’ lungo (45 minuti circa) sul Branding in cui Google presenta le proprie strategie per le aziende e con nel finale una simpatica testimonianza di Massimo Borio, Direttore Marketing di Citroen Italia.

Concludo oltretutto dicendo che la reputazione, oltre che rivolta al brand, la si può trovare e sviluppare pure verso la persona stessa (e anche qui avrei dei nomi che se scritti sul motore di ricerca per eccellenza ci si può trovare di tutto e di più).
Ciò significa che in futuro si spenderà sempre più risorse ed energie per la propria visibilità e considerazione on line e ciò lo si può notare facilmente già adesso, vedendo che mentre gli investimenti calano sulla pubblicità in Tv, radio e giornali, nel web malgrado la crisi continuano a crescere.

Qui sotto ho inserito un’immagine (da Google Insight) in cui:
- quella a sinistra raffigura quali parole sono state maggiormente inserite sul BigG negli ultimi 12 mesi in Italia;
- quella a destra rappresenta la crescita in percentuale, avuta sempre negli ultimi 12 mesi in Italia delle parole chiave sempre inserite su Google.

Risultato: come si può vedere, tra le infinite parole che si scrivono ogni giorno, nei primi 10 posti troviamo Facebook, YouTube, Netllog e Badoo. Tutti strumenti web 2.0.

Perciò l’interazione tra utenti, e quindi anche clienti nel web sta aumento enormemente questo perché le persone vogliono dire la loro su qualsiasi argomento e ne hanno gratuitamente la possibilità!
Quindi bisogna tenere conto di una cosa: tutte queste persone creano contenuti!

Con questo mio breve articolo non ho voluto certo fare un corso di marketing o cos’altro, ma porre una breve parentesi, mostrando con alcuni simpatici esempi, alcune cose:

- la Brand Reputation attualmente non è sempre possibile tenerla sottocontrollo da parte delle aziende e quindi se son rose fioriranno altrimenti…;

- ora i clienti/utenti non sono più una parte passiva ma svolgono un ruolo importante e attivo per le aziende (es. www.ilmulinochevorrei.it);

- l’opportunità con una vecchia tastiera e magari anche con una videocamera perfino scadente, di dire le proprie opinioni e i propri pensieri, e se sono convincenti si valorizzeranno!

Luca Costalonga
Psicologo del Web

Il 13% di chi naviga in internet lo fa attraverso telefoni cellulare, e questo dato è orientato ad aumentare.

Movylo (progetto italiano) offre la possibilità di creare velocemente un proprio sito web visualizzabile ad esempio per IPhone.

http://webpsyche.movylo.com

Abraham Harold Maslow a suo tempo aveva creato una piramide in cui spiegava la sua teoria sui bisogni e le motivazioni dell’uomo. Tale teoria si basava su una gerarchia di motivazioni che partono dalle più basse (originate da bisogni primari – fisiologici) fino ad arrivare a quelle più alte (volte alla piena realizzazione del proprio potenziale umano - autorealizzazione).

Tale teoria ha poi aiutato a riassumere i bisogni e le motivazioni che spingono gli utenti della rete a utilizzare internet e la sua tecnologia creando la Piramide di Maslow 2.0.

In tema Maslow ho poi creato la simpatica ma interessante Piramide di Maslow-Facebook! Dateci un’occhiata!