Il marketing è cambiato!

Il marketing è passato da un orientamento al prodotto in cui le forze erano indirizzate soprattutto all’elevata efficienza produttiva delle imprese, ad un orientamento al cliente!

Marketing transazionale = per la bassa considerazione, il cliente ha un ruolo passivo e opera le sue scelte tra le offerte disponibili.

Marketing relazionale = esiste un rapporto di relazione tra produttore e consumatore fondato sulla cooperazione e l’interdipendenza.

Oggi il fatto di non avere più una domanda che supera l’offerta indirizza l’impresa ad una strategia di marketing volta a raggiungere risultati d’eccellenza: questi risultati hanno come unico comune denominatore il concetto di personalizzazione e relazione.

Il passaggio quindi da una strategia one-to-many ad una one-to-one è fondato su un modello di marketing basato sulla consapevolezza che il cliente sta diventando sempre di più una risorsa fondamentale per avere un business di successo e di lunga durata.

Cos’è il marketing relazionale?

Il marketing relazionale si occupa di creare, sviluppare e mantenere una relazione tra cliente e azienda, questo per creare una strategia di comunicazione bidirezionale e proattiva!

Il successo di un’impresa perciò non è più determinata esclusivamente dalla qualità del prodotto ma sempre più dalle relazione stabilite con i propri clienti e fornitori.

Come fare marketing relazionale?

Un’ottima occasione per vedere cosa significa veramente marketing relazionale è senza dubbio la giornata del ConnectingDay a Verona organizzata e firmata da Connecting-Managers, un evento dedicato al contatto e agli incontri one to one per imprenditori, professionisti, agenzie e clienti (vedi articolo ConnectingDay 2009).

La filosofia relazionale si basa su rapporti di cooperazione e fiducia con i clienti, non una controparte. L’azienda ha quindi il bisogno di interagire con i clienti e le imprese, per formarsi ed evolversi, attuando un processo di continuo miglioramento e quindi di adattamento, ad un mercato dinamico come il nostro.

Ovvero:

• utilizzare la tecnologia che per la personalizzazione dei prodotti e dei servizi;

• interagire con i propri stakeholders gestendo soprattutto l’individualità dei cliente.

Per fare ciò la tecnologia permette di andare incontro a queste esigente attraverso un approccio relazionale di business: Customer Relationship Management (CRM).

Questa strategia permette di gestire una relazione con il cliente in cui si pianifica:

• l’acquisizione di nuovi clienti

• ottimizzazione dei attuali clienti

• fidelizzazione

Esempi:

1- incontro face to face:
incontro diretto in cui o l’azienda organizza una visita al cliente o viceversa il cliente si rivolge ad un un punto vendita.

2- Attività telefoniche:
permette di comunicare con i propri clienti e/o potenziali, organizzando il tutto in archivi gestiti in modo automatico e veloce (vedi telemarketing, teleselling, indagini di mercato,..)

3- Invio email:
invio a clienti e/o potenziali, email personalizzate per dare informazioni riguardo ai nuovi prodotti/servizi, e conoscere possibili problematiche riscontrate.

4- Invio sms:
strategia rivolta all’invio di sms verso un target specifico per la promozione di prodotti, servizi ed eventi.

5- Web 2.0:
uno tra gli strumenti che può rendere più potenti ed efficienti le attività di un’azienda è sicuramente la rete: da una parte vediamo che ogni giorno aumentano le persone che utilizzano internet per conoscere, acquistare, ed interagire, e dall’altra le imprese che hanno la possibilità di conoscere in modo semplice e preciso i gusti, le esigenze, i bisogni e i comportamenti dei loro clienti attuali e futuri senza costi assurdi.

Ci troviamo quindi tra le mani un mezzo importante legato a concetti quali connessione, relazione, cooperazione, condivisione e quindi a strumenti come Social network, blog, Social Bookmark e quant’altro!

La rete è un mezzo eccezionale per la raccolta di informazioni sia verso i propri interlocutori sia verso la concorrenza, offrendo quindi una finestra infinita di informazioni basata sulla trasparenza!

• sito web: è importante per un’azienda avere un punto in cui essere rintracciabile in rete. Questo significa possedere un sito web, ma non solo: è fondamentale pianificare una strategia di comunicazione in cui viene rappresentato al meglio l’azienda online sia attraverso un continuo aggiornamento dei contenuti sia con un ottimo dialogo azienda-utente

• facebook: cooperazione, relazionale, condivisione sono sicuramente concetti che si possono ritrovare su uno strumento come Facebook. Anche qui è indispensabile attuare una strategia efficace attraverso una comunicazione ed una grafica in linea con l’azienda e con il proprio sito web puntando sulle potenzialità di un social network così diffuso.

  
  

  
  

Luca Costalonga
www.webpsyche.it

Come posso oggi valorizzare il mio brand?

Come posso distinguermi dalla concorrenza?

SVILUPPA IL TUO BRAND 2.0!

La storia della comunicazione ci ha dimostrato che ha avuto anch’essa un’evoluzione importante, andando a pari passo sia con le esigenze e i bisogni dei suoi interlocutori e sia con gli strumenti a sua disposizione (vedi “La storia di Facebook”).

Oggi l’utilizzo del web è un passo importante per la società e sta prendendo soprattutto sempre più piede valorizzando la relazione e l’interazione tra gli utenti: l’azienda che vuole essere presente in rete deve necessariamente prendere in considerazione questi due aspetti e non limitarsi a considerare il web come i vecchi mezzi convenzionali orientati ad una comunicazione unidirezionale one to many.

Chi decide di mettersi in gioco in internet deve capire che allo stesso tempo ha deciso di mettersi a disposizione dei propri clienti e capire che qui viene premiata l’efficacia e l’efficienza più che in qualunque altro mezzo di comunicazione.
Creare un sito web non è più sufficiente per considerarsi online: è necessario creare attorno al sito e al proprio brand un network che possa riprendere concetti come condivisione, relazione, interazione, passione e a questo punto aggiungerei anche reputazione!

Ormai la reputazione del brand è un fattore fondamentale in ottica web 2.0, e sta avendo nel mondo del marketing sempre più spazio e considerazione, questo perchè, chi acquista un prodotto, acquista anche una relazione con chi lo vende ed è quindi necessario per un cliente percepire un legame di fiducia.

Faccio un esempio:
Sono un appassionato del mondo Apple, e probabilmente un giorno acquisterò un prodotto Apple.
Nel frattempo sarò fan della pagina di Facebook Apple Italia, condividerò video di YouTube con amici, discuterò dei prodotti con altri appassionati su blog specializzati, e così via.
Tutto questo farà crescere la brand reputation Apple, in cui tutto parte dall’efficienza dell’azienda e fatta consolidare dai suoi clienti passati, presenti e probabilmente futuri attraverso gli strumenti offerti dalla rete, semplici e gratuiti.

Cosa significa questo?
I clienti oggi non sono più l’ultimo tassello di una strategia di marketing ma possono diventare artefici e creatori di un messaggio pubblicitario credibile e sincero, perchè fatto dai clienti stessi e non dalle aziende, e perciò efficace!
Un post negativo pubblicato in un blog di un cliente su un prodotto, avrà molta più considerazione di una pubblicità che si trova in terza pagina in una rivista a tiratura nazionale con un importante testimonial!

Luca Costalonga
Lo Psicologo del Web
www.webpsyche.it

Lo scorso giovedì 29 Ottobre presso il Centro Congressi di VeronaFiere ha avuto luogo la terza edizione del ConnectingDay, confermandosi un’evento di grande importanza per chi vuole interagire e relazionarsi con i membri della Business Community più importante in Italia.

Grazie a Connecting-Managers®, in questa giornata si sono così riuniti tutti i player del mercato, manager, aziende, agenzie, concessionarie, centri media, mass-media, il mondo accademico-universitario e le associazioni di settore, registrando la presenza di oltre 3.000 manager, consulenti, professionisti ed operatori della Business Community.

Tra gli eventi da sottolineare ci sono:

- “Business Plan e Marketing Operativo”
Creatività e razionalità al servizio dell’impresa.  Pianificare strategie e obiettivi per raggiungere risultati di successo.
Relatore: Dr. Antonio Monizzi

- Innovation Marketing con Sara Caminati

- Audiblue con Stefano Cocconcelli

- Esperto Seo con Emanuele Tolomei

- Lo Psicologo del Web con Luca Costalonga

- “Ripensare il Marketing”
Dal marketing strategico e operativo alla Strategia Oceano Blu
Relatore: Dr. Rino Panetti

- “Incentivi all’imprenditorialità femminile”
Percorso a cura di mc3 studio

- “Una formula distributiva vincente e innovativa: il franchising continua a crescere e si afferma sui mercati esteri”
Intervento a cura di Italo Bussoli segretario generale di Assofranchising

- “Queimada e il metodo Brand care”
Intervento a cura di Queimada Agency

- “Ripensare la gestione d’azienda”
Gestire i processi riducendo la variabilità e gli sprechi e aumentando l’efficacia attraverso la gestione dei Vincoli
Relatore: Dr. Rino Panetti

- Intervento di GRD Consulting nell’ambito della consulenza e sviluppo di soluzioni per il lavoro

- “Un sogno per domani” Robert Jhonson presenta il suo ultimo libro
Intervista a cura di Sonia Struggia formatrice di Horse Assisted Education e Luigi Fusco presidente di Connecting-Managers®

- “Manager a colori”
La risposta ai Manager delle organizzazioni di domani.
Relatori: Dr. Marco Merangola e Ing. Ennio Evangelisti

- Chiara Lupi presenta il suo libro “Dirigenti Disperate”

- Brain Marathon
Mettere i cervelli “in rete” per superare la crisi
Simulazione di team building con i visitatori

- “Comunicazione e bilancio sociale”
Come trasmettere ciò che è intangibile
Relatore: Dr.sa Claudia Franceschelli

- Presso la Sala Salieri: “Dal Capitalismo delle Emozioni a Connessioni”
Workshop in due sessioni moderate da Ferdinando Azzariti Curatore del Salone d’Impresa 

- “Social Media Marketing: benvenuti nell’era della connessione”
Intervento a cura di Gianluigi Zarantonello web specialist di Coin Spa

- “Grappa Time”
Degustazioni di diversi tipi di grappa a cura di Distillerie Francoli

- “Brand Care magazine – Business Thinking”
Intervento a cura di Queimada Agency

- “Dal Made in Italy al Made 4U®”
L’evoluzione del servizio nell’era del 2.0
Dimostrazione-evento a cura di MADE4U® Network

- “Autostima & Total Look”
Intervento a cura di Zille Studio

- “Fiducia: Creare, trasmettere e ricostruire la fiducia per superare la crisi”
Intervento a cura di  Max Formisano Training Coaching & Consulting

- “Outdoor Management Training”

- “Fare network per superare la crisi: il caso Condivision”
Intervento a cura di Scai Comunicazione

- “Forum Ladies Connecting-Managers®: Il Valore della Bellezza”
Incontro con l’imprenditoria femminile promosso dal progetto Ladies Connecting-Managers®

- Presso la Community Island: “Business Wine”
Degustazione di vini a cura di Torraccia del Piantavigna

- “Professione venditore”
Si stima che nel prossimo futuro circa il 40% degli italiani svolgerà attività simili alla vendita o a tutti quelli che hanno relazioni professionali con il mercato …
Relatore: Dr. Marco Merangola

- Creatives are Bad
Mostra sulla comunicazione rifiutata a cura di MTN Company

- Nell’area Diamond Communication: “CreatEvent”
Evento dedicato alla Creatività e all’Innovazione

- Presso la sala Autori: “Incontro con l’autore …”
Teresella Consonni, formatore e coach, titolare della omonima Agenzia di relazioni pubbliche di Milano, modera l’incontro tra editori ed autori.

- Presso l’area LL. little and large solutions: “La pubblicità sulla punta del naso”
Come generare olfattivamente concorsi e traffic building

- Presso l’area Brain Emotion e Architettonicamente: “D-sign of the frog”
Design e comunicazione si fondono in un’esperienza curiosa ed originale

- Presso la Galleria JoyLife: eventi, concorsi e premi
A cura di NetMarket e JoyLife

- Presso l’area KK-Film: “ComeSto Tour”
Concorso fotografico

Arrivederci al Connectingday 2010!

Il mondo del business è storicamente maschilista. Oggi le cose stanno cambiando!!!

Sempre di più sono le donne che occupano posizioni di rilievo nelle organizzazioni professionali e non.

Che cos’è Ladies Connecting-Managers®?
E’ un contenitore che Connecting-Managers® ha pensato per promuovere una serie di progetti vestiti di rosa. Seminari, eventi, convegni, premi ecc… Per accendere i riflettori sul management al femminile.

Evento di lancio del progetto Mercoledì 1 Luglio ore 18.30 Circolo Ufficiali Verona

L’evento è pubblicato anche su Facebook e sul sito di Connecting-Managers.

Per ulteriori informazioni e per partecipare all’evento:
Roberta Benedetti
mail: roberta.benedetti@connecting-managers.com
Connecting-Managers®
Cell.: 347-6835938

Abraham Harold Maslow a suo tempo aveva creato una piramide in cui spiegava la sua teoria sui bisogni e le motivazioni dell’uomo. Tale teoria si basava su una gerarchia di motivazioni che partono dalle più basse (originate da bisogni primari – fisiologici) fino ad arrivare a quelle più alte (volte alla piena realizzazione del proprio potenziale umano - autorealizzazione).

Tale teoria ha poi aiutato a riassumere i bisogni e le motivazioni che spingono gli utenti della rete a utilizzare internet e la sua tecnologia creando la Piramide di Maslow 2.0.

In tema Maslow ho poi creato la simpatica ma interessante Piramide di Maslow-Facebook! Dateci un’occhiata!

In passato la comunicazione delle imprese si basava principalmente sul gestire i classici media a disposizione, indirizzando il messaggio al proprio target di riferimento nel miglior modo possibile attraverso l’equazione più spendi più comunichi, rischiando oltretutto di creare un effetto marmellata con le altre aziende concorrenziali e non.

Ma oggigiorno le persone, che sono bersaglio di questi innumerevoli messaggi, hanno appreso, rubando il termine dall’ambito delle neuroscienze cognitive, l’abituazione, comportando un decremento delle risposte comportamentali e quindi ad una insensibilità verso tutta questa pubblicità dovuta all’esperienza di aver ricevuto ripetutamente uno stimolo, in questo caso il messaggio pubblicitario.

Il mercato, in conseguenza anche a ciò, si sta evolvendo e si deve registrare negli ultimi anni che si sta passando da un mercato statico ad uno dinamico dovuto principalmente all’ingresso della nuova tecnologia e dai “nuovi” consumatori.

Dal punto di vista dei media infatti, si ritrova una diminuzione degli investimenti in quelli classici, vedi i quotidiani la televisione e la radio, andando a trasferirsi nei nuovi mezzi e tecniche di comunicazione a disposizione.

Ciò è dovuto dal fatto che attualmente la tipologia delle persone rappresentata nei loro gusti, nelle loro abitudini, e nei loro bisogni si è enormemente diversificata, e se si volesse quindi far giungere il proprio messaggio pubblicitario ad ognuna di loro, si renderebbe l’operazione troppo dispersiva e con un guadagno in termini di rapporto in numero di clienti molto basso, ottenendo così un eccessivo sacrificio sia economico che di tempo, e come si sa il tempo è denaro!

Di conseguenza, si è sempre più portati a prendere in considerazione il mondo del Web 2.0, in cui, dal punto di vista delle imprese giova il fatto che tutti i format e le modalità di comunicazione vengono privilegiati grazie alla loro specificità nel mandare informazioni ad un costo accessibile, mentre per i consumatori moderni offre la possibilità di avere una piattaforma di comunicazione partecipativa e di socializzazione che permette la produzione e la condivisione di contenuti, attraverso le brand community, i blog, i social network e quindi all’interattività.

Posso poi aggiungere che il web ha modificato enormemente il modo di fare marketing delle aziende, perchè il cliente non si accontenta più infatti di avere un ruolo passivo, ma vuole diventare protagonista di ciò che sceglie e di ciò che consuma. Qui il consumatore si rende disponibile a dare tempo ed energia alla propria marca di fiducia, e la stessa, di conseguenza, dovrà sempre più rendersi conto che il cliente sarà nei prossimi anni un’arma in più contro la concorrenza e un aiuto concreto per lo sviluppo del proprio business: tale approccio viene oggi chiamato customer energy.

Perciò in conseguenza alla naturale evoluzione del consumatore anche le aziende sono obbligate ad adattarsi, e non devono più quindi considerare il cliente come un gruppo di persone, ma come una singola persona, capace di esprimersi e comunicare attraverso la propria passione, i propri sentimenti, i propri bisogni e le proprie necessità.

Wilson dice in un suo trattato: “(..) Qualora i vostri prodotti o i vostri servizi siano di buona qualità e con un buon posizionamento di prezzo, l’unica barriera che incontrate è quella della fiducia. In sostanza, senza fiducia non può esserci nessun e-business.”

Ciò significa una conseguente attenzione sul consumatore da parte delle imprese, in cui dovranno eliminare quelle “barriere” tra cliente e marca e di conseguenza quella formalità che dovrà quindi evolvere in un rapporto di “passione” (vedi ad esempio le persone che possiedono una moto Ducati che vengono a loro volta chiamate ducatisti), sviluppando quindi un marketing relazionale, in cui il cliente non è più da sottovalutare ma anzi, volendo collegarmi alla nuova tendenza dei social network, da aggiungerlo alla propria lista di amici.

Analizzando tutto ciò, le imprese hanno compreso che il messaggio pubblicitario e di conseguenza un prodotto e/o un servizio, non è più solo un qualcosa da mostrare o vendere, ma anche uno strumento che possa legare il consumatore alla marca attraverso un legame emozionale: l’experiential marketing.

Di fatto tutta questa innovazione è determinata dalla nuova tipologia di clienti presente ormai nella nostra società, in cui i loro diversi comportamenti costituiscono a questo punto una variabile nel sistema di comunicazione e del marketing aziendale.

In conseguenza di ciò concludo dicendo che nelle persone quando si realizza un ricordo indica che si è verificato un evento particolare associato ad un’emozione, in cui senza di essa ciò non può avvenire. Per questo motivo le campagne pubblicitarie moderne attraverso anche le loro nuove tecniche e nuove strategie, quali possono essere ad esempio la guerriglia marketing, il viral marketing, l’email marketing o chissà quale altro, dovranno tener sicuramente conto della sfera emozionale delle persone, perché è solo attraverso l’attivazione dell’amigdala (area cerebrale coinvolta nelle emozioni e nei ricordi) che creeranno loro un ricordo, quindi una comunicazione efficace e quindi una pubblicità efficace, sia a livello di messaggio pubblicitario sia a livello di passione del consumatore per la propria marca di fiducia.

Per tutte queste ragioni voglio sottolineare come in una società in cui la concorrenza la si ritrova in qualsiasi ambito, ciò che farà la differenza per le imprese in futuro sarà il web e soprattutto l’opinione dei consumatori.

Luca Costalonga
Psicologo del Web