Il marketing è cambiato!

Il marketing è passato da un orientamento al prodotto in cui le forze erano indirizzate soprattutto all’elevata efficienza produttiva delle imprese, ad un orientamento al cliente!

Marketing transazionale = per la bassa considerazione, il cliente ha un ruolo passivo e opera le sue scelte tra le offerte disponibili.

Marketing relazionale = esiste un rapporto di relazione tra produttore e consumatore fondato sulla cooperazione e l’interdipendenza.

Oggi il fatto di non avere più una domanda che supera l’offerta indirizza l’impresa ad una strategia di marketing volta a raggiungere risultati d’eccellenza: questi risultati hanno come unico comune denominatore il concetto di personalizzazione e relazione.

Il passaggio quindi da una strategia one-to-many ad una one-to-one è fondato su un modello di marketing basato sulla consapevolezza che il cliente sta diventando sempre di più una risorsa fondamentale per avere un business di successo e di lunga durata.

Cos’è il marketing relazionale?

Il marketing relazionale si occupa di creare, sviluppare e mantenere una relazione tra cliente e azienda, questo per creare una strategia di comunicazione bidirezionale e proattiva!

Il successo di un’impresa perciò non è più determinata esclusivamente dalla qualità del prodotto ma sempre più dalle relazione stabilite con i propri clienti e fornitori.

Come fare marketing relazionale?

Un’ottima occasione per vedere cosa significa veramente marketing relazionale è senza dubbio la giornata del ConnectingDay a Verona organizzata e firmata da Connecting-Managers, un evento dedicato al contatto e agli incontri one to one per imprenditori, professionisti, agenzie e clienti (vedi articolo ConnectingDay 2009).

La filosofia relazionale si basa su rapporti di cooperazione e fiducia con i clienti, non una controparte. L’azienda ha quindi il bisogno di interagire con i clienti e le imprese, per formarsi ed evolversi, attuando un processo di continuo miglioramento e quindi di adattamento, ad un mercato dinamico come il nostro.

Ovvero:

• utilizzare la tecnologia che per la personalizzazione dei prodotti e dei servizi;

• interagire con i propri stakeholders gestendo soprattutto l’individualità dei cliente.

Per fare ciò la tecnologia permette di andare incontro a queste esigente attraverso un approccio relazionale di business: Customer Relationship Management (CRM).

Questa strategia permette di gestire una relazione con il cliente in cui si pianifica:

• l’acquisizione di nuovi clienti

• ottimizzazione dei attuali clienti

• fidelizzazione

Esempi:

1- incontro face to face:
incontro diretto in cui o l’azienda organizza una visita al cliente o viceversa il cliente si rivolge ad un un punto vendita.

2- Attività telefoniche:
permette di comunicare con i propri clienti e/o potenziali, organizzando il tutto in archivi gestiti in modo automatico e veloce (vedi telemarketing, teleselling, indagini di mercato,..)

3- Invio email:
invio a clienti e/o potenziali, email personalizzate per dare informazioni riguardo ai nuovi prodotti/servizi, e conoscere possibili problematiche riscontrate.

4- Invio sms:
strategia rivolta all’invio di sms verso un target specifico per la promozione di prodotti, servizi ed eventi.

5- Web 2.0:
uno tra gli strumenti che può rendere più potenti ed efficienti le attività di un’azienda è sicuramente la rete: da una parte vediamo che ogni giorno aumentano le persone che utilizzano internet per conoscere, acquistare, ed interagire, e dall’altra le imprese che hanno la possibilità di conoscere in modo semplice e preciso i gusti, le esigenze, i bisogni e i comportamenti dei loro clienti attuali e futuri senza costi assurdi.

Ci troviamo quindi tra le mani un mezzo importante legato a concetti quali connessione, relazione, cooperazione, condivisione e quindi a strumenti come Social network, blog, Social Bookmark e quant’altro!

La rete è un mezzo eccezionale per la raccolta di informazioni sia verso i propri interlocutori sia verso la concorrenza, offrendo quindi una finestra infinita di informazioni basata sulla trasparenza!

• sito web: è importante per un’azienda avere un punto in cui essere rintracciabile in rete. Questo significa possedere un sito web, ma non solo: è fondamentale pianificare una strategia di comunicazione in cui viene rappresentato al meglio l’azienda online sia attraverso un continuo aggiornamento dei contenuti sia con un ottimo dialogo azienda-utente

• facebook: cooperazione, relazionale, condivisione sono sicuramente concetti che si possono ritrovare su uno strumento come Facebook. Anche qui è indispensabile attuare una strategia efficace attraverso una comunicazione ed una grafica in linea con l’azienda e con il proprio sito web puntando sulle potenzialità di un social network così diffuso.

  
  

  
  

Luca Costalonga
www.webpsyche.it

Come posso oggi valorizzare il mio brand?

Come posso distinguermi dalla concorrenza?

SVILUPPA IL TUO BRAND 2.0!

La storia della comunicazione ci ha dimostrato che ha avuto anch’essa un’evoluzione importante, andando a pari passo sia con le esigenze e i bisogni dei suoi interlocutori e sia con gli strumenti a sua disposizione (vedi “La storia di Facebook”).

Oggi l’utilizzo del web è un passo importante per la società e sta prendendo soprattutto sempre più piede valorizzando la relazione e l’interazione tra gli utenti: l’azienda che vuole essere presente in rete deve necessariamente prendere in considerazione questi due aspetti e non limitarsi a considerare il web come i vecchi mezzi convenzionali orientati ad una comunicazione unidirezionale one to many.

Chi decide di mettersi in gioco in internet deve capire che allo stesso tempo ha deciso di mettersi a disposizione dei propri clienti e capire che qui viene premiata l’efficacia e l’efficienza più che in qualunque altro mezzo di comunicazione.
Creare un sito web non è più sufficiente per considerarsi online: è necessario creare attorno al sito e al proprio brand un network che possa riprendere concetti come condivisione, relazione, interazione, passione e a questo punto aggiungerei anche reputazione!

Ormai la reputazione del brand è un fattore fondamentale in ottica web 2.0, e sta avendo nel mondo del marketing sempre più spazio e considerazione, questo perchè, chi acquista un prodotto, acquista anche una relazione con chi lo vende ed è quindi necessario per un cliente percepire un legame di fiducia.

Faccio un esempio:
Sono un appassionato del mondo Apple, e probabilmente un giorno acquisterò un prodotto Apple.
Nel frattempo sarò fan della pagina di Facebook Apple Italia, condividerò video di YouTube con amici, discuterò dei prodotti con altri appassionati su blog specializzati, e così via.
Tutto questo farà crescere la brand reputation Apple, in cui tutto parte dall’efficienza dell’azienda e fatta consolidare dai suoi clienti passati, presenti e probabilmente futuri attraverso gli strumenti offerti dalla rete, semplici e gratuiti.

Cosa significa questo?
I clienti oggi non sono più l’ultimo tassello di una strategia di marketing ma possono diventare artefici e creatori di un messaggio pubblicitario credibile e sincero, perchè fatto dai clienti stessi e non dalle aziende, e perciò efficace!
Un post negativo pubblicato in un blog di un cliente su un prodotto, avrà molta più considerazione di una pubblicità che si trova in terza pagina in una rivista a tiratura nazionale con un importante testimonial!

Luca Costalonga
Lo Psicologo del Web
www.webpsyche.it

Community Builder

Crea la tua community su Joomla! Utilizza Community Builder!

Tra le applicazioni più indispensabili per chi ha un portale di medio/grandi dimensioni, c’è sicuramente quella che ti permette di avere la possibilità di far registrare i propri utenti web.

Se stai utilizzando Joomla!, lo puoi fare grazie a Community Builder.

Community Builder permette di:

- avere un modulo di registrazione sul tuo sito

- possibilità all’utente di avere un proprio profilo con nome cognome, foto, recapiti,..

- dividere i registrati in più gruppi

Per far funzionare Community Builder al meglio ho trovato due interessanti video che spiegano tutto alla perfezione!

Come installare Community Builder?

http://www.matilab.com/videotutorial/51-joomla-community-builder-12/87-installazione-community-builder-12-in-joomla

Come farlo funzionare?

http://www.matilab.com/videotutorial/51-joomla-community-builder-12/91-come-funziona-community-builder-12-in-joomla

Facebook, Twitter, Slidashare, aSmallWorld, Windows Live, Xing, Xiaonei, Multiply, Bebo, LinkedIn, Imeem, Ning, Last.fm, MySpace, Hi5, Flickr, MyYearbook, Vkontakte, Skyrock, Friendster, Tagged, LiveJournal, Orkut, Fotolog, YouTube, Badoo, sono alcuni dei Social Network/Media che stanno offrendo da una parte una rivoluzionaria possibilità di comunicazione e dall’altra una serie di pericoli rivolti alla privacy degli utenti.

Cos’è la privacy?

La privacy  è un diritto riconosciuto in tutta Europa e quasi in tutto il mondo, avendo l’obiettivo di proteggere la propria riservatezza e difendersi dai comportamenti invadenti: abbiamo quindi la possibilità di esercitare un controllo sulle informazioni che ci riguardano.

Questo significa che abbiamo:

- il diritto di sapere se qualcuno raccoglie informazioni sul nostro conto e per quali motivi;

- il diritto di decidere se vogliamo consentire questa raccolta di informazioni o meno.

Social Network: come difendere la tua privacy?

I Social Network sono strumenti che offrono luoghi virtuali in cui attraverso il web è possibile condividere fotografie, video, indirizzi di amici, pensieri e tanto altro. Le ultime evoluzioni, inoltre, stanno portando i Social Network a integrarsi sempre più con cellulari, portando l’interazione e la presenza sul web raggiungibile in ogni luogo e in qualsiasi momento.

Ecco alcuni punti da prendere sempre in considerazione:

REGISTRAZIONE: quando ti registri in un Social Network ricordati che i tuoi dati possono essere copiati e riutilizzati da tutti i tuoi contatti anche a distanza di anni. Inoltre, concedi a chi gestisce il Social la licenza di utilizzare senza limiti di tempo il materiale che pubblichi on-line, dalle foto ai testi scritti in chat.

VIOLAZIONE PRIVACY: in caso di problemi legati alla violazione dalla privacy tieni conto che la maggior parte dei Social Network ha sede all’estero, e quindi non sempre si è tutelati dalle leggi italiane ed europee.

CANCELLAZIONE: quando decidi di toglierti da un Social Network/Media tieni conto che può essere che ti sia permesso di disattivare il tuo account ma non di cancellarlo: i dati quindi che hai inserito fino ad ora saranno per sempre conservati negli archivi dell’azienda che ti ha offerto il servizio anche se tu non sarai più un loro attuale cliente

PRIVACY DEGLI ALTRI: quando pubblichi on-line foto riguardanti i tuoi amici ricorda che non sempre loro possono esserne favorevoli. Taggare una foto può violare la privacy e rendere ad esempio una foto compromettente ingestibile e incancellabile!

Il web oggi offre una visibilità difficilmente prevedibile fino a poco tempo fa, e la gestione della propria identità on-line è indispensabile per non avere in futuro spiacevoli sorprese: non a caso in America sta prendendo piede controllare la presenza sul web di una persona (brand reputation) prima di assumerla nella propria azienda!

Un esempio attuale di violazione della propria privacy è sicuramente il phishing (un sistema illegale per rubarti password login e soprattutto soldi!)

Quindi, ricorda di leggere i contratti e le condizioni d’uso, cambiare periodicamente la password, fai attenzione ai falsi account e soprattutto che IL MIGLIOR DIFENSORE DELLA TUA PRIVACY SEI TU!

Un organo che sta sicuramente studiando il problema della libertà individuale su internet è il Garante ma è indispensabile capire che la tutela migliore dei propri dati è l’attenta gestione di ciò che mettiamo in rete!

Copertina del libro: Nuove Forme e Ruoli della Comunicazione

“Sono irresistibile” mi dico mettendomi il profumo di un noto stilista.
“Sono un banchiere d’affari” penso mentre scendo dalla mia Bmw.
“Sono un figo” dico, sorseggiando una birra doppio malto.
“Sono bello” penso, infilandomi un paio di Levi’s.

John Kay

L’information e la Communication Technology ha profondamente cambiato le dinamiche di sviluppo socio-economico e dei modelli di business presenti nel nostro paese. Ciò sta portando ad una centralità dell’individuo nella società dell’informazione consolidando il cittadino nell’evoluzione della comunicazione imprenditoriale e sociale.

Oggi comunicazione non deve solo significare pubblicità, ma dovrà essere costruttiva portando con sè significati quali:

- integrazione

- interazione

- partecipazione

- relazione

- creatività

Il mercato che sta cambiando e le complesse variabili della globalizzazione stanno modificando il ruolo della comunicazione, soprattutto nella pianificazione dei modelli di business: nascono infatti sempre più nuovi concetti, come PROSUMER (coinvolgimento del consumatore nel processo di realizzazione del prodotto) e BRAND IDENTITY (ciò che l’impresa vuole che i consumatori percepiscano utilizzando i propri prodotti).

La naturale conseguenza è che oggi le aziende hanno la necessità di sfruttare i new media per innovare le proprie strategie di business.

Luca Costalonga

Copertina libro "Internet è cambiato. E voi? - Vito Di Bari

“Tutte le componenti del cosiddetto web 2.0 c’erano già alla nascita del Web e quindi possiamo piuttosto parlare di una naturale evoluzione dei tool e della natura del Web verso un nuovo livello di strumenti e di utilizzo”.
Tim Berners-Lee – Fondatore del World Wide Web

Il Web 2.0 non è un software, ne un marchio registrato, ma un’attitudine alla collaborazione e alla condivisione dei contenuti supportata da specifici software: il Web 2.0 segna così l’evoluzione del World Wide Web da una situazione statica a una situazione di interazione!

Questo tipo di evoluzione sta portando un cambiamento sia sui consumatori e sia sulle aziende: da una parte gli utenti creano in modo sempre più semplice e veloce UCG (User Generated Content) e dall’altra un’idea di impresa 2.0 con una strategia di comunicazione orientata all’interazione con i propri stakeholders e alla diffusione del proprio Brand nella rete.

Luca Costalonga
Lo Psicologo del Web

Nel 1954 uno psicologo americano, Abraham Maslow, pubblica un volume dove spiega che i bisogni delle persone possono essere riassunti e schematizzati in una piramide: alla base ci sono i bisogni primari e a livello più elevato i bisogni che portano alla realizzazione del miglioramento dell’uomo.

Questa piramide è stata poi adeguata al web 2.0 con la piramide di Maslow 2.0

Questa piramide mostra come le persone sono motivate dall’iscriversi alla creazione di gruppi su Facebook, riprendendo i bisogni che hanno reso famosa la piramide di Maslow del 1954.

C’era una volta,
in un lontano campus universitario di Havard, la necessità di creare uno strumento capace di registrare le persone iscritte, con un piccolo profilo+foto, in modo tale da avere una breve presentazione on line di tutti gli studenti e poterli connettere tra loro.

Questo bisogno fu soddisfatto pienamente da uno studente universitario di Havard, Mark Zuckerberg, che nel 2004 creò un sito web in cui si poteva liberamente registrare e interagire con gli altri iscritti.

La cosa incredibile è che la crescita degli utenti registrati al sito non si era fermata solo alla sua università: nel giro di poco tempo il bisogno che prima era di connettere studenti di quel campus, si era poi evoluto in connettere studenti di diversi campus, successivamente in connettere anche aziende e infine in connettere persone!

Nel 2009 questo bisogno di connessione è stato soddisfatto da ben 200 MILIONI DI PERSONE in tutto il mondo grazie a Facebook.

COME MAI QUESTA ESPANSIONE?

Si è soddisfatto un bisogno!
L’evoluzione del bisogno ha poi portato all’evoluzione dello strumento!

Per semplificare l’idea di evoluzione dei bisogni targata facebook, ho creato la simpatica piramide di Maslow-Facebook.
Dopo l’evoluzione della piramide di Maslow in Maslow 2.0, ho deciso di creare una piramide che possa spiegare e riassumere i bisogni e le motivazioni che spingono le persone a iscriversi al Social Network numero uno al mondo!

Con questa immagine voglio mostrare che fino ad ora l’espansione di questo strumento era affidata principalmente alla parte più bassa della scala della piramide: ovvero creare contatti e poter scriverci!

Si è poi passati all’importanza del secondo scalino: la privacy!
Spesso si parla come argomento di attualità che pubblicare foto e video su Facebook sono poi alla portata di tutti, con le varie case history che si sono sentite anche su giornali e tv.

E DOMANI, QUALE SARA’ IL BISOGNO PRINCIPALE?

Penso che il bisogno di connettere persone si sta ulteriormente evolvendo: sento ora il BISOGNO DI CONOSCENZA, sia nel cercarla sia nel crearla.

Voglio dire che con Facebook ognuno può crearsi un network di informazioni in cui, attraverso i post dei propri contatti, l’essere fan di alcune pagine e all’essere membro di gruppi interessanti, ci rende partecipe e aggiornato su notizie che altrimenti sarebbero difficili da avere in modo costante.

Un esempio.
Fingiamo che sono un appassionato di motociclismo!
Con Facebook posso:
-     crearmi una rete di “amici” che come me sono appassionati di moto
-     far parte di gruppi riguardanti il motociclismo
- fan di pagine interessanti, come la pagina di qualche azienda motociclistica
-     aggiornato su tutti gli eventi

Tutto questo gratuitamente: ultime notizie praticamente in tempo reale e informazioni pubblicate da appassionati come me!!

Facebook sta creando così una rete di informazioni targettizzate fatte dagli stessi utenti, non quindi da testate giornalistiche o spot pubblicitari che possono mettere in dubbio l’obiettività della notizia.

Questo significa:

per gli utenti:
-     informazioni reali, non ingigantite per un effetto pubblicitario
-    sempre aggiornati grazie anche all’interazione tra gli utenti (chat, massaggi privati)

per le aziende:

- c’è la necessità di cambiare il modo di comunicare con i propri interlocutori: i clienti diventano appassionati!
-   gli interlocutori non sono più alla tv ma davanti ad un monitor e tastiera, pronti a leggere e a scrivere!

CONCLUSIONE CON LIETO FINE

Per finire, voglio focalizzarmi sull’azienda.

Chi oggi è presente nel web è non deve più vantarsi del solito sito-vetrina in cui ci si presenta con il classico CHI SONO – COSA FACCIAMO – DOVE SIAMO – CONTATTI.

Ora è importante crearsi un network attorno al proprio Brand usufruendo degli strumenti utilizzati dagli stessi interlocutori.
Saranno loro stessi che ci cercano e che vogliono far parte in qualche modo della nostra azienda attraverso i Social Network/Media.

Aumenterà quindi sempre più l’attenzione per le aziende sulla Reputation su web e l’esigenza quindi di saper fare networking con il proprio Brand.

FRASE DI CHIUSURA:
Esprimersi e relazionarsi nel web:
un’opportunità che diventa necessità!

Luca Costalonga
Lo Psicologo del Web

Il giorno 10 Settembre 2009 con Connecting-Managers al Centro Congressi Carraro di Verona è stato svolto un corso sulla gestione del proprio Brand attraverso gli strumenti web 2.0, sottolineando l’importanza di sviluppare al meglio una presenza in rete orientata sulla visibilità e sulla relazione.

Docenti:

Antonio Monizzi, The Marketing Coach,

Luca Costalonga, Lo Psicologo del Web e

Sara Caminati, Personal Digital VIP di Innovation Marketing.

Essere presente nella rete non è sufficiente!

Il Brand è la percezione e l’emozione mantenuta da un consumatore verso la Vostra azienda, ed è quello che poi porterà all’acquisto o all’allontanamento.

I consumatori si stanno sempre più rivolgendo alla rete per capire e conoscere come spendere meglio i loro soldi e la stanno utilizzando sempre più frequentemente e coscienziosamente.

Dall’altra parte internet è un mezzo estremamente importante per far comunicare alle imprese il valore del proprio Brand e lo sarà sempre di più in futuro.

Per di chi compra e per di chi vende il web 2.0 sta offrendo strumenti innovativi che permettono di relazionarsi e interagire quando e dove vogliono. Per le imprese ciò è un’arma a doppio taglio perchè si tratta di strumenti che se non vengono utilizzati al meglio si rischia di aggiungere problemi e difficoltà nella gestione dell’immagine aziendale.

E’ necessario quindi conoscere bene i Social per la propria strategia di marketing per non creare un’incoerenza tra obiettivi e mezzi, tra la Reputation che si vuole dare e quella che si è formata, sfruttando al meglio ciò che la rete ci mette a disposizione per far aumentare la nostra visibilità e il nostro valore in ottica di Business.

Connecting-Managers® ti propone in questo senso una giornata di approfondimento di queste tematiche, coniugando un approccio teorico e pratico da chi utilizza questi strumenti quotidianamente.

Obiettivo del corso:
Fornire alle aziende partecipanti strumenti teorici e pratici per presentarsi e differenziarsi nella rete utilizzando le strategie più opportune per raggiungere al meglio gli obiettivi aziendali prefissati.

Stiamo vedendo un cambiamento enorme riguardo il modo di fare marketing su web: sempre più persone per acquistare, informarsi, prendere decisioni, chiacchierare, collaborare e tanto altro utilizzano la rete.
Si sta evolvendo un luogo di relazione che le aziende non possono fare a meno di prendere in considerazione come mai fatto prima!

Il cambiamento degli utenti internet portano ad un aggiornamento delle strategie di marketing rivolte su web con la conseguente nascita e sviluppo di professioni essenziali per svolgere questo tipo di mansioni.

A mio parere, si possono suddividere le professioni in due gruppi:

1) Programmatori/tecnici del web: coloro che si occupano di sviluppare siti attraverso linguaggi di programmazione specifici e che hanno il compito di rendere il sito adatto ai motori di ricerca (SEO e SEM), valorizzando la visibilità;

2) Psicologi del web/Social Media Marketer/Community Manager: coloro che si occupano di  utilizzare i diversi strumenti 2.0 per rendere l’azienda e il Brand interattivo, valorizzando la relazione.

Questi due sono i punti principali per una buona presenza sulla rete: oggi il 70-80% degli utenti che entrano in un sito provengono dai motori di ricerca (sopprattuto Google) e quindi essere nei primi posti è essenziale per potenziare il proprio business. Ma è anche essenziale interagire con il web perchè le persone sono attive nella rete e voglio risposte!

“Gli esseri umani sono mossi dalle emozioni non dalla ragione. L’emozione porta all’azione, la ragione alle conclusioni“.
Kevin Roberts

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